반응의 심리학 : 리액턴스 효과 개요, 이해, 관리

심리적 반응 리액턴스 효과 개요

리액턴스란 원래 물리학에서 전기의 저항을 나타낼 때 쓰는 단어이다. 심리학에서는 특정 행동의 자유를 위협하는 제안이나 사람, 규칙에 대한 동기 부여 반응으로 자신의 행동을 통제하려는 제약에 저항하며 그 상황에서 벗어나려는 반응을 보이는 현상을 말한다. 1960년대 미국의 심리학자 잼 브렘(Jack W. Brehm)이 처음 제안하고 연구한 이론으로 대인 관계 및 마케팅 전략 및 공공정책 구현을 효과적으로 관리하는 데 중요한 역할을 한다.

심리적 반응은 개인이 자신의 자율성에 대한 위협을 받는다고 인식할 때 발행한다. 이렇게 인지된 위협은 제한받는 자유를 회복하려는 반응으로 제한된 행동에 대한 욕구 증가 및 제한의 원칙 자체에 대한 저항, 반대 입장을 세우는 등 다양한 방식으로 표현된다. 어떤 사람이 특정 행동을 수행할 수 없다는 말을 들으면 자율성을 확인하기 위해서라도 반대로 그 행동을 정확하게 수행하고 싶은 충동으로 반응이 보이듯이 반응은 직접적인 반항, 금지된 행동에 대한 매력증가, 제한 원인에 대한 부정적인 태도로 보인다. 이와 같이 자율성의 유지하려는 근본적인 욕구에 의해 추진되는 인간 행동의 강력한 동기로 반응을 유발하는 요인을 인식하고 해결하려면 자유와 통제에 대한 개인의 욕구를 존중함으로써 우리는 저항을 줄이고 다양한 영역의 삶에서 타협적인 결과를 얻을 수 있다.

제약에 대한 인간의 저항:리액턴스 효과

제약에 대한 인간의 저항 반응과 이해

리액턴스 효과는 우리의 일상뿐만 아니라 마케팅, 정치, 육아 및 교육 등 다양한 곳에서 금지된 것에 대한 소유욕이 높아지며 감춰진 비밀에 대한 지대한 관심의 심리적 요인으로 자아실현의 선택이 곳곳에서 이뤄지고 있다. 리엑턴스가 일어나는 구체적인 상황을 예시를 통해 알아보고 반응 유발 요인과 완화하기 위한 방법을 조절하여 다양한 관계 및 사회적 상황에 타협적인 효과를 얻을 수 있다.

육아와 청소년기 교육적인 면에서 예를 들어보면 부모가 십 대 자녀의 통금시간이나 사회 활동을 제한하면서 엄격한 규칙을 들이 되면 청소년은 종종 규칙에 반항하며 반응을 보이게 된다. 부모를 향한 분노와 적개심을 표현하며 독립성을 주장하며 스스로의 삶을 통제하려는 십 대의 욕구에 의해 주도적인 행동을 하게 된다. 오히려 부모가 효과적인 결과를 보려면은 통금시간을 몇 시에서 몇 시 사이로 포괄적으로 기준을 두던지 상호 수용가능 시간으로 협상을 통해 자녀 의사결정 과정을 참여시켜 통금시간의 이유를 합당하게 들어 관점의 이해를 돕는 게 유리하다. 길을 걷다 물구덩이가 지저분하고 위험해 보여 밟지 말라고 조언하는 부모에 호기심에 반항하듯 발을 빠뜨려보는 아이들의 심리도 같은 맥락에서 이뤄진다. 성경에서 아담과 이브의 금기된 사과도 하지 말라고 권고하는 일에 더 매력을 느끼고 금기를 깬 이야기도 대표적인 리액턴스 반응이다. 어릴 적 사탕이 너무 좋아 계속 달고 살고 싶은데 부모의 간섭으로 그렇지 못하다면 오히려 사탕이 예전같이 맛이 없다며 시큰둥 반응하게 되면 사탕을 먹지 못하게 하는 부모의 간섭은 오히려 줄어들게 되는 것도 같은 이치의 효과이며 역으로 내가 원하는 것을 조절하여 얻을 수 있는 방법이다.

 

이는 마케팅적인 요소에서도 공격적이고 강압적인 판매 전술로 제품을 놓치지 않으려면 즉시 구매하라고 강조하는 경우는 되려 선택의 자유를 유지하려는 욕구로 제품구매를 거부할 수 있는 상황을 만들어 낸다. 시간제한 및 물량제한으로 희소성을 강조한 우회한 마케팅이 오히려 구매 압박감을 느끼며 감정적인 구매의사를 증가시킨다.

국가에서 시행하는 캠페인에서도 쉽게 찾아볼 수 있는 예시가 있다. 흡연의 위험성을 강조하여 당신의 건강을 해칠 수 있으니 절대, 즉시 금연해야 한다고 주장한다면 개인의 자유를 침해하는 것으로 간주하고 역효과가 일어날 것이다. 건강에 안 좋은 이유를 설명하고 요즘은 흡연으로 망가진 폐사진을 담뱃갑에 표시하는 등 건강을 해치는 요인을 설명하면서 동시에 당신의 건강을 위해 어떻게 할 것인지 선택하라고 느긋이 얘기한다면 오히려 캠페인 목적 달성을 이루 기가 쉬울 것이다.

낭만적이기만 연애에서도 리액턴스 효과가 나타나는데 단적인 예로는 원수집안끼리 연애를 반대하는데도 불구하고 로미오와 줄리엣은 죽음을 불사할 정도의 사랑으로 강력히 제한된 행동에 오히려 매력증가 반응을 보이기도 한다. 자녀의 연애에 해방을 놓고 싶다면 결사반대가 아니라 우회적인 조언으로 지켜보며 판단할 수 있는 상황을 만들어 주는 게 진정한 효과를 볼 것이다. 또 정치에서는 유권자 선택의 선거 활동 중에도 나를 뽑아야 하는 절대적인 이유로 강압적 선택을 요구하게 되면 반발심에 물러나지만 다른 유권자와 비교 설명을 하며 이 나라의 미래를 국민에게 맡긴다는 선택권을 주는 말 한마디가 숨겨진 의미의 나를 투표할 확률이 현저히 높다. 리액턴스 효과를 잘 이해하고 좋은 상황에 잘 조절해서 활용한다면 원하는 결과를 만들 수 있을 것이다.

리액턴스 효과의 접목과 관리

이런 리액턴스 효과는 때론 잘못된 접목과 선택으로 부정적인 효과를 보기로 한다. 위에서 말한 마케팅적 차원에서 과도한 압박 없이 명확하고 정직한 프로모션으로 강압적인 판매가 아니라면 소비자의 자율성을 존중하며 판매촉구를 향상하겠지만 판매전력만 그러하고 합당한 제품에 적용하지 않는 다면 소비자의 지능을 오히려  노린 결과가 될 것이다. 사탕을 계속 먹지 못하도록 하면 더 먹고 싶어지는 것을 알고 오히려 협력적인 제한을 두는 완곡한 의사 결정이 효과를 보듯이 반대로 자녀가 부모의 그런 강압적인 상황을 벗어나고 싶어서 사탕의 관심을 제쳐 놓고 간섭에서 벗어나 사탕을 먹는 게 목적으로 쓰인다면 일상적인 가벼운 예시이긴 하나 어떻게 어떤 목적으로 활용하냐에 따라 진정성을 간과하는 상황을 초래할 수 있을 것이다. 우리가 다 아는 청개구리소년 이야기에서는 엄마의 말에 매번 반대로만 행동한 청개구리 아들을 염두에 두고 엄마의 마지막 소원을 산이 아닌 냇가에 묻어달라고 했는데 청개구리아들의 반대성향의 행동을 야기하려다 오히려 반대적인 결과를 낳지 않았는가? 이렇듯 리액턴스 효과를 잘못 활용하고 조절하지 못하면 냇가에 엄마를 묻고서 비 올 때마다 울음을 터뜨리는 삶을 선택할 수도 있다. 리액턴스 효과는 개인의 자율성과 존중으로 그들의 관점을 이해하는 것이 중요하므로 효과적인 관리 전략과 조절을 통해 공감적인 의사소통과 진실된 투명성, 유연성을 포함하여 참여하게 된다면 저항성을 해결하고 줄여서 협력을 촉진하는 다양한 곳에서 긍정적인 결과를 얻어 낼 수 있을 것이다.