어떻게 원하는 것을 얻는가 - 협상전략

책소개 

"어떻게 원하는 것을 얻는가" 저서는 2011년 11월에 국내에 정발 되어 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 옮겨 놓은 세계최고 MBA 와튼 스쿨의 인기강의를 차지하고 있습니다. 제1파트는 통념을 뒤엎는 원칙들과 제2파트 원하는 것을 얻는 비밀로 구성되었으며 협상을 위해 준비해야 하는 필요한 것들과 각 상황에서 우리가 원하는 것을 얻기 위한 생각하고 구성해야 할 것들을 케이스별로 설명하고 있습니다. 무수한 기업들의 비즈니스 협상부터 평범할 수 있는 우리 모두의 일상 속에서 얻고자 하는 것을 위해 행해지는 협상전략에 대해 매력적인 설명을 담고 있습니다.

 

협상전략으로 당장 사용할 수 있을 만큼 세부전략들로 실용적인 방법들을 제시하고 협상이라는 의미를 재발견하고 고정관념을 타파한 이 책은 누구에게나 원하는 것을 얻게 해 줄 수 있는 방법과 원리를 제시합니다. 제시하는 방법과 원칙들은 교수와 학생이 직접 경험한 내용을 토대로 구체적을 설명하고 있습니다. 협상을 통해 원하는 것을 얻기 위해서는 설득하는 과정을 상대방의 관점에서 생각하여 상대방의 입장을 이해하고 감정을 제어해야 한다고 설명합니다. 이에 문제를 분석한 다양한 협상기술을 설명하여 최적의 결과를 가져 올 방법을 알려주고 자신들의 목표를 설정하고 달성하는 데 도움을 주는 구체적인 조언을 합니다.

협상전략을 통해 원하는 것을 얻는다.

책의 주요 내용

어떻게 원하는 것을 얻는가는 비즈니스뿐만 아니라 일상적으로 활용할 수 있는 협상전략에 대해 제시하여 원하는 것을 얻는 데 있습니다. 파트 1과 파트 2를 통해 분류 설명을 하고 원하는 것을 얻기 위한 협상 핵심 전략에 대해서 12가지 규칙을 통해 이뤄냄을 시사하고 있습니다.

 

효과적인 협상을 위한 12가지 전략

1. 목표에 집중하라. - 협상에는 부차적인 것들에 신경을 쓰지 말고 모든 행동, 몸짓 하나까지 오직 목표 달성을 위한 전력이 되어야 하며 인관관계만을 생각하거나 혹 협상 도구 자체에만 집중해서도 안됩니다.

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라. - 협상에 있어 가장 효율적인 방법은 상대방의 생각, 감성, 니즈를 파악하여 상대방이 자발적으로 손을 내밀도록 만드는 것입니다.

3. 감정에 신경 써라. - 항상 이성적일 수는 없는 사람의 감정에 공감하면서 상대방의 감정을 보살펴 이성적인 판단을 유도해 내야 합니다.(감정적 지불)

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라. - 모든 협상은 그날의 날씨 및 컨디션 등 상황에 따라 달라집니다. 모두에게 통하는 일반적 이론은 개별적인 상황에서는 별 의미가 없습니다. 

5. 점진적으로 접근하라. - 협상에서 성급한 말과 행동은 한꺼번에 많은 요구를 함으로써 더 멀어지게 할 뿐, 협상의 목표지점으로 한 걸음씩 걸어가면서 상대방과의 간격을 맞춰가며 이끌어야 합니다.

6. 가치가 다른 대상을 교환하라. - 사람마다 다른 가치기준을 가지고 있어서 쌍방의 가치 기준을 확인하여 대상을 서로 교환할 수도 있습니다. 교환 대상은 이해관계, 필요의 범위를 넘어선 전략으로 협상에서 목표 파이를 더 크게 늘리고 더 많은 기회를 만들어 냅니다.

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라. - 까다로운 상대로 협상을 진행할 때는 상대방의 성향, 과거 생각, 의사결정 방식 등을 알면 원하는 것을 얻는 데 용이합니다.

8. 절대 거짓말을 하지 마라. - 원하는 것을 얻기 위해 진실성 없이 억지로 강해 보이려거나 다정하게 구는 것도 좋은 선례가 아닙니다. 진실된 자세로 상대를 대하는 것이 협상에 좋은 결실을 맺게 됩니다.

9. 의사소통에 만전을 기하라. - 의사소통은 정보의 교환을 의미하는데 부실한 의사소통은 협상실패의 원인이 되기도 하므로 현재 상황의 정확한 표현으로 협상의 기틀을 마련해야 합니다.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라. - 상대방의 입장에서 왜 그렇게 행동하는지부터 파악하여 목표달성의 걸림돌을 알아차리고 해결해야 합니다.

11. 차이를 인정하라. - 서로 다르다는 사실이 협상에서 더 유리하게 작용할 수도 있습니다.

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라. - 철저한 준비 없이는 원하는 것을 얻을 수가 없습니다. 협상절략을 위해 실행하는 구체적인 행동을 협상 도구로 참조할 수 있도록 목록을 만들고 가상협상, 가상회의를 통해 준비합니다.

후기 맺음말

펼친 책을 덮고 나서 간단히 내 머릿속에 진짜 협상전략을 요약하자면 명확한 목표를 세워 상대방의 마음, 문화적 차이를 이해하며 진실성 있게 정확한 상황에 맞춰서 점진적인 접근 해야 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 극단적인 문제해결을 위해 강압적인 자세보다 대립과 갈등을 피하면서 상대방과 일정한 간격을 유지하고 직면한 사안을 직시하여 상대방 감정조차 통제할 수 있도록 유도하여야 합니다. 그리고 상호협력을 추구하며 차이를 인정하여 가치가 다른 대상을 교환하기도 하고 상대가 한 말을 활용하기도 하여 준비한 협상도구를 적합하게 골라 온전히 자기 것으로 만드는 과정과 연습을 거쳐서 좋은 결과를 얻어내야 합니다.

항상 자기 계발서에는 항상 마땅한 말로 이론적인 것을 표현하지만 책에서는 실제 사례를 들어 상세히 설명하였기에 이해가 용이했으며 알면서도 행하지 못하는 현실에 세밀한 지침서로 한번 더 생각하고 실천하게 만듭니다. 사람이 살아가는 세상에서 서로 간의 관계 속에 내리는 답은 항상 사람을 제쳐두고는 생각할 수 없습니다. 우리가 원하는 것을 얻기 위해선 상대방과 친구가 되지 않는 다면 그 목표를 이룰 수 없을 겁니다. 내가 원하는 것이 정확하게 무엇인지 파악하고 준비하여 상대방을 진실로 이해한다면 보다 만족스러운 협상으로 결과를 이끌 수 있을 겁니다.